お客様インタビュー

株式会社トゥエンティ様

びりかんさんの提案で立ち上げた新規ネット事業、半年で月商数百万に成長しました。

株式会社トゥエンティ　代表取締役　大塚甚市郎様（写真左）

はじめに

Web上でオリジナルプリントTシャツ制作販売事業や“痛車ステッカー”制作販売事業を手がける株式会社トゥエンティの代表取締役大塚甚市郎氏（写真左）に、びりかんの「マーケティング活動代行サービス」の導入効果をうかがいました。（写真右はびりかんマーケティングコンサルタント石丸弘）

（株式会社トゥエンティについて）

茨城県つくば市で店舗プロモーションアイテム(ロゴ、看板、広告、パンフレット、ユニフォーム等)の企画・デザイン・制作を行う。2004年創業、2008年法人化。2007年にはオリジナルプリントTシャツ制作販売、2010年には“痛車ステッカー”制作販売にも進出。従業員10名。（2011年9月現在）

「マーケティング活動代行サービス」を導入した成果

トゥエンティ様では「マーケティング活動代行サービス」をどのように利用していますか。: 当社では、ネット事業の集客をびりかんさんに代行してもらっています。
トゥエンティ様は、どのようなネット事業を行っていますか。: オリジナルプリントTシャツの制作販売と、“痛車ステッカー”の制作販売を行っています。
オリジナルプリントTシャツの制作販売は、当社が以前から実店舗で行っていた事業です。
“痛車ステッカー”制作販売は、びりかんさんの提案で新たに始めた事業です。; “痛車ステッカー”制作販売のホームページ（左）。
“痛車”とは、アニメなどのキャラクターを車体に大きく貼り付けた車のこと。（写真右上）「痛車ステッカー製作専門店」では、顧客から受け取った原稿を、乗用車にも貼りやすいように工夫されたステッカー素材にプリントして納品している。（写真右下）; オリジナルプリントTシャツ制作販売のホームページ（左）。
顧客から受け取ったデザイン原稿を、Tシャツ・ポロシャツ・パーカーなどにプリントして納品している。一般的なTシャツ制作業者の最低受注数は30枚～100枚だが、トゥエンティのサイトでは、Tシャツ1枚から制作を引き受ける。写真右上は、実店舗「茨城Tシャツ土浦店」の外観。写真右下は、Tシャツのプリントを行う自社工場の様子。
どのような集客活動をびりかんに代行させていますか。: びりかんさんには、次の活動を代行してもらってます。
・ホームページの、企画・制作・管理
・検索エンジン広告(リスティング広告)の、企画・出稿・管理
びりかんに集客を代行させて、どのような効果がありましたか。: “痛車ステッカー”の制作販売は、ホームページを公開して1週間ほどで問い合わせが来始め、半年後には毎月100件前後の注文が来るようになりました。1件平均数万円のご注文をいただくので、月商数百万円になります。検索エンジン広告のクリック単価と、広告1クリックあたりの平均粗利をびりかんさんがコントロールしてくれているので、検索エンジン広告で発生した費用があとできちんと利益として返って来る状況です。この事業は、当社の収益の柱の一つになりました。

オリジナルプリントTシャツの制作販売も、ホームページを公開して1ヶ月目から約50万円の売上がありました。以前はほぼ地元のお客様にしかご利用いただけなかったのが、今ではネットを通じて全国から注文が来るようになりました。

ネット事業に進出したきっかけ

トゥエンティ様は、どのようなきっかけでネット事業に進出したのですか。: 当社がネット事業に進出したのは、ある実店舗事業で、壁にぶつかったことがきっかけでした。
どのような壁にぶつかったのですか。: オリジナルTシャツ制作販売の実店舗「茨城Tシャツ」を、地元以外の地域で黒字化できないという壁です。

当社はもともと、店舗のロゴ、看板、広告などの企画・デザイン・制作を手がけてきた会社です。お店が新規オープンする時、「名刺」、「看板」、「チラシ」、「ユニフォーム」の4つをまとめて注文いただくことが多かったので、「ユニフォーム」の部分だけ独立させても収益になると考え、この事業を立ち上げました。

茨城県土浦市に出店した1号店は、オープン直後から、好調な業績を上げ始めました。この1号店の成功に勇気づけられ、やがては全国に出店する足掛かりとして、茨城県水戸市に2号店をオープンしました。しかし残念ながら2号店では、経費を上回る売上が得られませんでした。

今振り返ると、1号店が成功したのは、土浦が僕の地元だったおかげも大きかったんだと思います。小さな町で知り合いも多かったので、「ユニフォームを作りたいんだけど、どこに頼めばいい？」となった時、「それならあそこで作ってくれるよ」って紹介してもらえる“口コミ基盤”が、既に出来ていました。水戸では地元のフリーペーパーに広告を出したり、いろいろな店に広告を置かせてもらったり、駅前でビラをまいたりしましたが、そうした宣伝方法では、“口コミ基盤がゼロ”という壁を打ち破れませんでした。

どうすれば“口コミ基盤”がない地域にも、オリジナルプリントTシャツ事業を広げられるか？と考えて、「ネットで売る」という結論になりました。

びりかんに依頼した理由

ネットでオリジナルプリントTシャツ事業を展開することに決めてから、どのように行動しましたか。: オリジナルプリントTシャツ制作販売のホームページを、自分で作り始めました。
ホームページ制作やネット広告出稿を外注することを考えましたか。: 当初、ホームページ制作などを外注することは考えていませんでした。当社は、店舗の看板やチラシのデザインを長年手がけてきた会社です。自分達が広告宣伝を専門にしていながら、広告宣伝を外注することは考えられませんでした。「俺の考えは間違ってない」という思いもありましたし、「他人は信用できない」という思いもありました。
ホームページ制作やネット広告出稿の外注を考えていなかった大塚さんが、どのようなきっかけでびりかんを知ったのですか。: びりかんさんのことは、茨城県で内装会社を経営している知人の紹介で知りました。その経営者もホームページ制作やネット広告出稿をびりかんさんに依頼して、対応しきれないほど注文が来るようになったとのことでした。「とりあえず話だけでも聞いてみたら?」と勧められて、びりかんさんの担当者に会うだけ会ってみることにしました。その段階ではまだ、「ホームページ制作やネット広告出稿は自社でやる」という僕の意志に変わりはありませんでした。
びりかんの担当者に最初に会った時のことを教えてください。: 渋谷にあるびりかんのオフィスを訪問すると、社長の信國さん、マーケティングコンサルタントの石丸さん、森川さんが対応してくれました。
僕の方から、当社オリジナルプリントTシャツ事業の状況を説明し、今後ネットで全国に売っていこうとしていることを伝えました。
びりかんからの回答は、どのようなものでしたか。: オリジナルプリントTシャツの制作販売で利益を出すのは難しいので、利益を出しやすい別のネット事業も、並行して立ち上げることを勧められました。
「オリジナルプリントTシャツの制作販売で利益を出すのは難しい」と回答された時は、どう思いましたか。: 正直、簡単には承服できませんでした。「Tシャツ1枚から対応」など、他社がやってないことを売りにしていけば、利用していただいた方から口コミが広がって、やがて大口の注文につながっていくという読みがありましたから。「きっといけるはずだ」という、根拠のない自信のようなものもありました。

しかし、びりかんのみなさんから「主要キーワードのネット上での検索数」、「検索エンジン広告のクリック単価」、「競合業者の数」、「予想される利益率」といった数値データに基づく説明を受けると、少なくとも短期で利益を出せる事業ではないことは、納得せざるを得ませんでした。
“痛車ステッカーの制作販売”という事業は、どのようにして思いついたのですか。: 「Tシャツ以外に、御社で作れるオリジナルグッズはありませんか？」とびりかんのみなさんに尋ねられて、一つ思い出したのが、乗用車を“ラッピングカー”にするサービスでした。

“ラッピングカー”とは、広告などを印刷したシートを、車体全体に貼った宣伝車です。一般的には、バスやトラックが使われます。乗用車は曲面が多いので“ラッピングカー”にするのが難しいのですが、お客さんからご要望があったので、ステッカー素材などを工夫して、2007年にこのサービスを提供し始めました。乗用車を“ラッピングカー”にするサービスは、2008年に「茨城県ビジネスモデル奨励賞」を受賞するなど、それなりに注目されたのですが、お店や会社の宣伝目的でのご注文は、それほど多くはいただけませんでした。ただどういうわけか、自分の車にアニメのキャラクターやアイドルの写真を貼りたい個人の方からのご注文は、よくいただいていました。そういった趣味の用途での宣伝は、まったくしていないにもかかわらずです。

そのことをびりかんのみなさんに話すと、「ぜひそれをネット事業にしましょう」と強く勧められました。様々な根拠も示してくれました。競合業者は少ない。検索エンジン広告のクリック単価も高騰していない。当社で行うのはステッカーの納品までにして、施工はお客さんにやっていただくようにすれば、コストも抑えられるし、全国を相手にできる。いわゆる“オタク市場”に流れる資金の大きさも、データとして見せられました。予想される検索エンジン広告費と収益の、シュミレーションまで作ってもらいました。それだけの根拠を示されて、僕もこのステッカー事業への参入を決意したのですが、その時はまさかここまで売れるとは予想もしてませんでした。
「ホームページ制作やネット広告出稿は自社でやる」と決めていた大塚さんが、びりかんの「マーケティング活動代行サービス」を導入した決め手は何でしたか。: ちょうどその頃、僕はアメ車(アメリカ車)が欲しくて、プライベートでいろいろなホームページを見て回っていました。その中に一つ、「アメ車を買うならぜひここで買いたい」と思った輸入代行業者のホームページがありました。びりかんのみなさんと話していて偶然知ったのですが、その輸入代行業者のホームページも、びりかんさんが作ったものだったんです。純粋に1人の消費者として、いくつもホームページを見比べて、「ここで買いたい」と思ったところがびりかんプロデュースだと知った時、「やはりネットでの集客は、びりかんさんに頼むのがベストだ」と確信しました。

びりかんの「マーケティング活動代行サービス」を評価する3つのポイント

「マーケティング活動代行サービス」導入から1年が経過した今、びりかんのどのような点を評価していますか。: 特に次の3点を評価しています。

1つ目は、判断の指針になるデータを提供してくれることです。
ネット事業に参入する時、検索エンジン広告の収益シミュレーションや、市場規模データを提供してくれただけではありません。毎月のミーティングでも、検索エンジン広告のキーワードごとの表示回数やクリック率や費用、ホームページのアクセス数や受注率などのデータを細かく提供してくれます。検索エンジン広告というのは、クリックされるごとに費用が発生するので、ある意味怖いのですが、広告をクリックしてくれた方のうちどれぐらいの割合の方からご注文をいただけて、どのぐらいの利益になるのかがデータとして見えているからこそ、その怖さを引き受けられるんだと思います。広告やホームページや商材の、どこをどう改良すればいいのかという問題を、データに基づいて検討できますし、実行した結果も、データで評価できます。あれがすごくリアルですね。

2つ目は、フィフティ・フィフティの立場で意見をくれることです。
ネットでの参入市場を決める時もそうだったのですが、びりかんさんは、単にこちらの要望や指示をそのまま実現しようとするのではなく、当社の強みや市場のニーズを踏まえて、積極的に意見や提案やアドバイスをくれます。もしびりかんさんが広告宣伝を代行するだけの会社だったら、当社はこの“痛車ステッカー”市場に参入さえしていませんでした。ホームページ制作が始まってからも、コンテンツの作り方などについて、正直「それは違うんじゃないの?」と思って意見したことも何度もあります。そういう場面でもびりかんさんは、ただこちらの意見に従うのではなく、「なぜそのように作る必要があるのか」という根拠を挙げて納得させてくれました。その上で、こちらが譲れない希望はきちんと受け入れて実現してくれました。

3つ目は、ネットに限定されない、幅広いプロモーション策を提案してくれることです。
たとえば最近当社では、いわゆる“萌えキャラ”をイメージキャラクターにしている市町村に、当社の“痛車ステッカー”を公用車に貼る提案をしています。既に、茨城県のある商工会議所からの採用が決まっています。びりかんさんは、この“萌えキャラ公用車”事業に関するプレスリリースを行うことを提案してくれました。マスコミに紹介してもらうなんてハードルが高いと勝手に思い込んでいたのですが、びりかんさんは「簡単ですよ」とやり方を説明してくれました。法人を対象にしたオリジナルTシャツ制作事業でも、FAX DMなど、ネット以外のプロモーション策を積極的に提案してくれています。

これからネット事業に進出する方へのアドバイス

実店舗を経営してきて、これからネット事業に進出する方に、何かアドバイスがあればお願いします。: ネット販売の世界は実店舗の世界とまったく違うので、そこは覚悟した方がいいと思います。実店舗で売れているものをネットに出せば売れるというものでもありません。売り方にしても、実店舗の世界では正解のことが、ネットの世界では不正解だったりします。最初は僕も戸惑いました。たとえば実店舗だったら、お客様に笑顔で接客するとか、わかりやすく説明するとかって、基本ですよね。でもネット販売では、ホームページであまりにも詳しく説明してしまうと、コミュニケーションがそこで完結してしまって、お客様がよそのページに行ってしまうんです。

ホームページだけではわからないことが多少あった方が、かえってお問い合わせにつながったりするんですね。このことをびりかんさんから教えられて、最初は僕も信じられなかったんですけど、やってみると実際その通りでした。ですから実店舗の経営で実績のある方でも、ネット事業に関しては、専門家のアドバイスに耳を傾けた方がいいと思います。
広告宣伝などのマーケティング活動を、あえて外注するメリットを教えてください。: 成果が出るまでの時間を短縮できるのが、一番のメリットだと思います。たとえばネット集客について、経験のない人間が自分で調べて、実践して、検証して、ということを繰り返していたら、最適の方法にたどり着くのに、3年はかかるかもしれません。実績を上げてる専門会社に外注すれば、最初から最適に近い方法で集客できます。実践→検証→改善のスピードも、自分でやるよりずっと速いです。そのスピードを買うと考えればいいと思います。

ただ最終的に自分の会社の業績に責任を負うのは、結局自分です。専門会社に100%頼りきるのではなく、「あくまで手伝ってもらっているだけ」という感覚を持つことは大事でしょうね。
びりかんを、どのような経営者に勧めますか。: けっこうワンマンな経営者のほうが、びりかんさんを利用する価値は高いかもしれません。びりかんさんはデータや実績に基づいて、部下とは違う立場で意見を言ってくれるので、独断で経営してきた経営者ほど、視野や考え方が広がる気がします。

今後の抱負とびりかんへの期待

最後に今後の抱負と、びりかんへの期待があればお聞かせください。: 今のところ“痛車ステッカー”事業が好調ですが、この好調さが5年も10年も続くとは思っていません。やはり“時代のもの”というのがあると思うので、その時々で旬なものをうまくとらえて、事業に結びつけていきたいです。いろいろ試しながらやっていけるのもネット事業の良いところなので、その良さを活かしていきたいですね。びりかんさんには引き続きマーケティング活動でのサポートをよろしくお願いします。

株式会社トゥエンティ大塚様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
「オリジナルTシャツプリント.com」
「痛車ステッカー製作専門店」
※取材日時 2011年9月